Con el objetivo de ir allanando el terreno de cara al próximo taller sobre Planes de Empresa con Canvas y Lean StartUp quiero publicar algunos post que expongan los conceptos clave que abordaremos en dicha sesión. Vamos a empezar presentado las ideas fundamentales acerca de Customer Development, que en gran medida es el origen del resto de metodologías.
Customer Development es una metodología desarrollada por Steve Blank orientada a la creación de nuevas empresas con modelos de negocio innovadores. Steve Blank observó que la mayoría de Startups fracasan porque no desarrollan adecuadamente su mercado (no por culpa del desarrollo de producto). En Twitter suele referenciarse a través del hastag #CustDev.
En 2005 publicó “The Four steps to the Epiphany” (literalmente, Los cuatro pasos a la epifanía) donde recogió la esencia de lo que ya enseñaba como profesor en las Universidades de Stanford y Berkeley. Su obra es la clara inspiración para Lean Startup e influye también en Business Model Generation (el libro del famoso lienzo Canvas).
La idea principal de Customer Development es que debemos aprender de los clientes, salir de la oficina y hablar con ellos, descubrir cuál es el mercado adecuado para nuestra empresa. Un proceso constante de prueba, aprendizaje y cambios en torno a las hipótesis o asunciones que tenemos acerca del cliente, el mercado y el producto.
Se trata de un marco que establece cuatro fases para
– Confirmar que hemos identificado correctamente el mercado apropiado para nuestro producto o servicio;
– Dar los pasos adecuados de cara a solventar los problemas reales de nuestros clientes;
– Comprobar los métodos más adecuados para conseguir esos clientes y
– Utilizar los recursos apropiados para hacer crecer nuestro negocio.
Las fases son:
1. Customer Discovery (descubrimos a nuestros clientes). El objetivo es descubrir que el producto/servicio que tenemos en mente tiene un grupo identificable de usuarios, con unos problemas o necesidades determinadas. Es la etapa de entrevistas y observación, de ahí la importancia de salir de la oficina y buscar gente con la que hablar, para que nos cuenten su historia, sus problemas o inquietudes.
2. Customer Validation (validar el perfil de los clientes). En esta fase el objetivo es confirmar que ese segmento de clientes (y sus necesidades) es realmente un mercado con ventas potenciales, con dimensiones suficientes como para justificar que una empresa se dedique a ello. Por supuesto, si las conclusiones son negativas deberemos volver a la fase anterior. En las dos primeras fases es imprescindible saber aceptar cuando nos estamos equivocando y pivotar.
3. Company Creation (ponemos en marcha la empresa). Ya sabemos que hay gente dispuesta a pagar por lo que ofrecemos. Bien, ahora se trata de empezar a vender de verdad. En la fase anterior habremos conseguido los primeros clientes. Ahora se trata de planificar nuestra actividad de manera más profesional con la finalidad de conseguir un flujo de ventas más estable.
4. Company Building (consolidación de la empresa). Si todo va bien, la empresa irá necesitando cambiar algunos procesos organizativos y logísticos para dar frente al incremento de ventas.
Esto no es más que una introducción. Para ser coherente con la filosofía del Customer Development recomiendo que comprobéis con vuestra propia realidad la eficacia de estas pautas. Hay que ser escépticos, salir de la oficina y validar por nosotros mismos todas nuestras asunciones e hipótesis.